Análise de indústria: conheça o seu setor antes de começar um negócio

É difícil discordar: é necessário conhecer o setor em que você deseja iniciar um negócio e o tipo de negócio que deseja começar, antes de colocá-lo em prática.

A análise de um setor é parte fundamental de um bom gerenciamento e a tática não funciona apenas para o planejamento de negócios, mas para a sobrevivência da empresa, do início ao fim. A maioria das pessoas que iniciaram com sucesso seu próprio negócio já possuía experiência comercial relevante antes de começar, na maioria das vezes como funcionários.

Neste artigo, iremos consolidar e formalizar esse conhecimento da indústria em um plano de negócios formal.

Embora todos os proprietários de empresas precisem conhecer o seu setor, os detalhes e explicações documentados funcionam principalmente para a construção de um plano de negócios a ser apresentado para partes externas, como bancos ou investidores. Nesse momento, será necessária a realização de análises do setor, que expliquem o estado geral do segmento, seu potencial de crescimento e como o seu modelo de negócios se encaixa no cenário atual.

No entanto, se o seu plano de negócios tem a meta de cumprir um roteiro estratégico interno, a certeza de que você conhece o seu mercado é ainda vital, mesmo que você não realize uma análise formal e documentada do setor.

Seja você uma empresa de serviços, fabricante, varejista, é necessário conhecer a sua indústria por dentro e por fora para que o sucesso seja garantido.

O que cobrir em sua análise do setor

Quer você escreva tudo em um plano de negócios formal ou não, para realizar uma análise de seu setor, será necessário verificar os seguintes aspectos:

  • Participantes da indústria;
  • Padrões de Distribuição;
  • Concorrência e padrões de compra.

Tudo em seu setor que acontece fora do seu negócio afetará sua empresa. Quanto mais você souber sobre o segmento, mais vantagens e proteção você terá.

Um plano de negócios completo discute:

  • Economia geral da indústria;
  • Participantes;
  • Padrões de Distribuição;
  • Fatores na competição;
  • Outros aspectos que descrevem a natureza do seu negócio para pessoas de fora.

A internet teve um enorme impacto no estado das informações comerciais. Encontrar informações não é mais o problema, depois da explosão de dados e do enorme crescimento da rede mundial de computadores a partir dos anos 90 – até os dias de hoje.

Até 10 ou 15 anos atrás, lidar com informações era mais um problema de classificar tudo do que encontrar dados brutos. Essa generalidade se torna mais verdadeira a cada dia. Existem websites para análise de negócios, estatísticas financeiras, dados demográficos, associações comerciais e praticamente tudo o que você precisa para construir um plano de negócios completo.

Participantes da indústria

É fundamental entender quem vende mais em seu mercado. Você não pode descrever facilmente um tipo de negócio sem descrever a natureza dos participantes. Há uma enorme diferença, por exemplo, entre uma indústria como a de serviços de televisão, em que apenas algumas empresas operam no país, e uma como a de lavanderia, por exemplo, na qual existem dezenas de milhares de participantes menores.

Essa qualidade pode fazer uma grande diferença para um negócio e um plano de negócios. A indústria de restaurantes, por exemplo, é o que chamamos de “pulverizada”, o que significa que, como a indústria de lavanderia, é composta de muitos pequenos participantes. O negócio de fast-food, por outro lado, é composto por algumas marcas nacionais e internacionais que possuem milhares de estabelecimentos, muitos deles franqueados.

Economistas e outros profissionais do setor financeiro definem a consolidação em uma indústria como o momento em que muitos participantes pequenos tendem a desaparecer e alguns poucos grandes participantes emergem. Na contabilidade, por exemplo, existem algumas grandes empresas internacionais cujos nomes são bem conhecidos, com dezenas de milhares de empresas menores.

Padrões de Distribuição

Produtos e serviços podem seguir muitos caminhos entre fornecedores e usuários.

Dessa forma, é necessário entender como a distribuição funciona em seu setor:

  • Esta é uma indústria em que os varejistas são apoiados por distribuidores regionais, como é o caso de produtos de informática, revistas ou autopeças?
  • Sua indústria depende de vendas diretas para grandes clientes industriais?
  • Os fabricantes suportam suas próprias forças de vendas diretas ou trabalham com representantes de produtos?

Alguns produtos quase sempre são vendidos através de lojas de varejo aos consumidores, ou são distribuídos por empresas que compram de fabricantes. Em outros casos, os produtos são vendidos diretamente dos fabricantes às lojas. Alguns produtos são ainda vendidos diretamente do fabricante ao consumidor final por meio de campanhas de e-mail, publicidade nacional ou outros meios promocionais.

Em muitas categorias de produtos, existem várias alternativas e as opções de distribuição são estratégicas. A Amazon, por exemplo, fez da entrega direta uma enorme vantagem competitiva, especialmente em seus primeiros anos. A Doordash, empresa norte americana do ramo de logística, e outros concorrentes optaram por serem intermediários entre restaurantes e clientes, e várias empresas oferecem ingredientes de refeições pré-embalados entregues com instruções para terminar os preparativos nas cozinhas dos consumidores. Muitos produtos são distribuídos por meio de vendas diretas business-to-business (B2B) e em contratos de longo prazo, como aqueles entre fabricantes de automóveis e seus fornecedores de peças, materiais e componentes. Em alguns setores, as empresas usam representantes, agentes ou vendedores comissionados.

A tecnologia pode alterar os padrões de distribuição em uma indústria ou categoria de produto. A internet, por exemplo, mudou as opções de distribuição de software, livros, músicas e outros produtos. A comunicação por cabo primeiro e, mais recentemente, o streaming, mudou as opções de distribuição de produtos de vídeo e videogames.

Os padrões de distribuição podem não ser tão importantes para a maioria das empresas de serviços, porque a distribuição lida normalmente com produtos físicos específicos, como um restaurante, artista gráfico, prática de serviços profissionais ou arquiteto. No entanto, para alguns serviços, a distribuição ainda pode ser relevante. Um serviço telefônico, provedor de cabo ou provedor de Internet pode descrever a distribuição relacionada à infraestrutura física. Alguns editores podem preferir tratar seus negócios como um serviço, em vez de uma empresa de manufatura, e, nesse caso, a distribuição também pode ser relevante.

Concorrência e padrões de compra

É essencial entender a natureza da concorrência em seu mercado. Explique no plano de negócios como a concorrência se organiza nesse tipo de negócio e como os clientes parecem escolher um provedor em detrimento de outro. Tenha em mente as seguintes perguntas:

  • Quais são as chaves para o sucesso?
  • Quais fatores de compra fazem mais diferença – é o preço? Características do produto? Serviço? Apoio, suporte? Treinamento? Programas? Datas de entrega?
  • As marcas são importantes?

No negócio de computadores, por exemplo, a concorrência pode depender da reputação e das tendências em uma parte do mercado e nos canais de distribuição e propaganda em outra. Em muitos setores B2B, a natureza da concorrência depende da venda direta, porque os canais são impraticáveis.

O preço é vital em produtos competindo entre si nas prateleiras de varejo, mas a entrega e a confiabilidade podem ser muito mais importantes para os materiais usados ​​pelos fabricantes em volume, para os quais uma escassez pode afetar toda uma linha de produção.

No negócio de restaurantes, por exemplo, a concorrência pode depender da reputação e das tendências de uma parte do mercado, e da localização e do estacionamento em outra.

Em muitas práticas de serviços profissionais, a natureza da concorrência depende do boca-a-boca, porque a publicidade não é completamente aceita. Existe concorrência de preços entre contadores, médicos e advogados? O quão poderosas são as decisões de seguro em medicina, como dentro ou fora da rede? Como as pessoas escolhem agências de viagens ou vendedores de flores para casamentos? Por que alguém contrata um arquiteto de paisagem em detrimento de outro? Por que escolher a Starbucks e não uma cafeteria local? Tudo isso faz parte da natureza da competição.

A chave para uma análise específica do setor é tomar decisões e suposições fundamentadas, que você provavelmente terá de criar para si mesmo. Existem poucas respostas. Talvez o estabelecimento tenha um estacionamento fácil, ou boa localização, ou suas avaliações na internet sejam excelentes. Mas você não deve necessariamente mirar nestes aspectos. A própria situação irá guiá-lo a tomar a melhor decisão.

É necessário também realizar uma análise completa de seus principais concorrentes. Faça uma lista, determinando quem são seus principais competidores. Quais são os pontos fortes e fracos de cada um?

Considere na lista de seus concorrentes as seguintes categorias:

  • Produtos;
  • Preços;
  • Reputação;
  • Gestão;
  • Posição financeira;
  • Canais de distribuição;
  • Consciência da marca;
  • Desenvolvimento de negócios;
  • Tecnologia ou outros fatores que você considera importantes.

Em que segmentos do mercado eles operam? Qual parece ser a estratégia deles? Quanto eles afetam seus produtos e quais ameaças e oportunidades eles representam?

A pesquisa competitiva começa com uma boa pesquisa na web. Procure sites e redes sociais da concorrência e pesquise por referências, comentários, anúncios e até mesmo vagas e informações de busca de emprego. Uma incrível variedade de informações competitivas é postada à vista, onde qualquer um pode encontrá-la.

Muitas empresas organizam a análise competitiva em uma matriz competitiva. A matriz competitiva padrão mostra como diferentes concorrentes se acumulam de acordo com fatores significativos. Outros empresários lançam mão da análise SWOT para pensar sobre a concorrência em termos de oportunidades e ameaças. Oportunidades e ameaças geralmente são tomadas como externas, o que inclui a concorrência, o que torna importante a execução de análises como essa para a tomada de decisões certeiras.

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