A profissão de vendedor, em conjunto com o desempenho de vendas se move mais rápido do que nunca nos dias de hoje. Em um piscar de olhos, novos concorrentes surgem, produtos semelhantes são lançados e, antes que você perceba, a sua empresa já deixou de ter espaço no mercado. Dessa forma, em um mercado cada vez mais competitivo, ter uma organização de vendas com um desempenho de vendas ágil deve ser o seu ativo mais forte.
A importância da performance
Não importa em qual setor você esteja, o que funcionou por alguns anos não necessariamente é a melhor técnica a ser aplicada hoje. E vale lembrar que, ainda que exista o espaço para a tentativa e o erro, a venda deve ser bem estruturada para que a empresa cresça. Nenhuma função de uma organização sente o impacto de um mercado em rápida mudança mais rápido do que as vendas.
À medida que as condições mudam, os vendedores precisam se adaptar, agir de forma proativa, responder rapidamente às necessidades dos clientes e estarem prontos para aproveitarem novas oportunidades. Isso significa que vendedores, líderes de vendas e organizações devem sempre ter um desempenho de vendas bem-sucedido.
Mas o que é desempenho de vendas?
O desempenho de vendas é a medida do número de vendas que um funcionário faz para um negócio. Isso ajuda os profissionais a atingirem a cota estipulada com mais frequência, concentrando-se em ferramentas e processos para ajudar as vendas individuais.
O desempenho de vendas também é definido como o processo de supervisionar e treinar os funcionários para aprimorar suas habilidades, processos e resultados de vendas. Certificar-se de que seus vendedores são motivados, treinados e estão nos territórios certos é fundamental para o seu sucesso e toda empresa deve se concentrar em fazer exatamente isso.
Qual é a necessidade do desempenho de vendas?
Por que o desempenho de vendas é importante? Qual é a necessidade de desempenho de vendas? É comum que pessoas possam ter essas dúvidas em mente.
O gerenciamento efetivo de vendas começa com metas de desempenho de vendas claramente definidas. Traduzir o objetivo de negócios de uma organização em atividades e tarefas diárias é o lado do processo do gerenciamento de desempenho. Sem metas de desempenho claramente definidas, você não pode determinar se é a pessoa ou o processo que deve ser treinado ou alterado. Neste contexto, você definirá os resultados que você precisa e quais vendedores e atividades precisam ser mantidas, a fim de criar o relacionamento mais produtivo possível com seus associados.
O desempenho de vendas une a disciplina tradicional de gerenciamento de vendas com uma abordagem mais rigorosa, focada e orientada por métricas para otimizar recursos e melhorar o desempenho. Em última análise, isso leva à geração de receita repetível e previsível. Esse processo é conhecido como Sales Performance Management (SPM).
Elementos necessários para o desempenho de vendas
Em seguida, elencamos alguns dos elementos essenciais para o bom desempenho de vendas:
- Estratégia – Envolve metodologia, comunicação, execução e processo.
- Otimização – Envolve melhoria contínua da eficácia e eficiência de vendas.
- Organização – envolve contratação, treinamento, cultura, estrutura e remuneração.
- Métricas – Envolve a medição de melhorias de desempenho.
- Tecnologia – Envolve ferramentas de vendas de próxima geração que permitem maior produtividade de vendas.
O SPM aplica estratégias mais focadas e avançadas, uma estrutura organizacional mais produtiva, tecnologias de última geração e métricas rigorosas que são comparadas para produzir resultados superiores e oferecer vantagens competitivas sustentadas para a empresa.
Basicamente, para um ágil desempenho de vendas de uma empresa, esses cinco elementos-chave são obrigatórios.
Por sua vez, para executar um desempenho de vendas eficiente em sua empresa, há alguns recursos importantes sobre o SPM que você deve conhecer.
1) Incentivos e Comissões
Se você pudesse gerar planos claros, concisos e completos, para impulsionar o comportamento de vendas, bem como introduzir mudanças de programa rapidamente, você deve economizar uma quantia significativa de dinheiro para sua empresa.
Basicamente, essa tática automatiza o processo de compensação e torna os pagamentos rápidos, precisos e facilmente analisados. A opção também melhora a precisão do pagamento, aumenta a produtividade e aumenta a receita.
2) Cotas e Territórios
O SPM vincula a criação de territórios de vendas a dados para maximizar a produtividade de sua equipe de vendas. Dessa forma, acelera a distribuição de cotas. No entanto, é importante garantir a definição de territórios para gerar mais receita e alinhar metas corporativas ao campo.
3) Coaching e Treinamento
O software de SPM fornece um treinamento on-target para ajudar todos os vendedores a ter o melhor desempenho. Ele entende o que torna os melhores profissionais de vendas excelentes e conecta o feedback dos clientes para fornecer planos de desenvolvimento muito mais ricos, que tornam cada representante de vendas cada vez melhor.
Em suma, a opção dá à equipe de vendas uma vantagem sobre a concorrência expandindo seus conhecimentos através de treinamento adaptado à maneira como eles aprendem. Isso os mantém motivados a se aprofundarem no assunto, não importa há quanto tempo eles estão com sua organização.
4) Onboarding
O desempenho de vendas oferece aos novatos as habilidades e os recursos necessários para se tornarem grandes contribuintes imediatamente. Isso acaba transformando os “calouros” em talentos de vendas, bem como os parceiros produtivos, gerando dinheiro o mais rápido possível.
5) Analytics
O SPM fornece a fonte mais precisa de dados do cliente para desbloquear percepções críticas de desempenho em suas vendas, canais, marketing e clientes, para impulsionar a mudança e prever o desempenho futuro.
Ele coleta dados como parte de seu gerenciamento de desempenho de vendas, para fazer alterações significativas em seus resultados de negócios e vendas. O processo também melhora exponencialmente a precisão da previsão de vendas, pois baseia sua precisão em dados e não em suposições.